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石头记花园式厂区（实景拍摄）

石头记花园式厂区（实景拍摄）

把工厂变成景点石头记引领台企转型升级

文｜李晓庄

与众多台商企业相比，“石头记”是很早开拓内销市场并成为中国驰名商标的。在「石头记”名闻遐迩后，苏木卿再次出击，进而把工厂打造成国家4A级旅游景点……在台商纷纷转型升级时，他又一次扮演商业模式领跑者角色。

凡是到过石头记工厂的人，都会发出赞叹，不仅会对宛如公园般的厂区绿化赞不绝口，更会对他们花费很多心血打造的4A级国家旅游景点矿物园敬佩。在“转型升级”成为所有台资企业当下最时髦口号和目标，在“转型升级”成为发展趋势时，石头记从“工厂”到「旅游景点”的转变，有很多值得借鉴的经验。

作为台资企业，石头记也和绝大多数台资企业一样，顺从上世纪八十年代台湾经济转型、两岸关系变化，从基隆迁徙到大陆发展。也和很多做OEM代工的台商一样，在基隆只是一间手工小作坊的石头记刚到大陆时，也是靠代工生存。石头记初到大陆的发展轨迹与其它台商并无二致：规模小、租厂房、代工外销、没有品牌、随时准备开溜……凡是初到大陆发展台商有的心态，石头记董事长苏木卿全有。

可是，当深扎下来发展后，苏木卿的心态开始有所调整，当他走遍大江南北，发现大陆民众对饰品的需求非常旺盛，于是在上世纪九十年代初开始做内销，不仅企业规模有所扩大——从东莞搬迁到广州的花都建造大型厂房，而且加工设备也全面更新。

这是石头记在大陆发展迈出的重要一步，也是从事OEM代工转型比较早的台资企业。

犹如许多台商的感受一样，做内销并非易事，因为在大陆做内销有三难——信用销售难、内地企业挑战不断、品牌保护难。对石头记来说更是难上加难，因为大陆从事饰品加工的企业多如牛毛，每个旅游景点，都有数不清的“地摊货”，任何一个人只要感兴趣，就可以“在家开设饰品加工厂”。面对如此鱼龙混杂的内销市场，石头记欲想“异军突起”「出人头地”，就不能恋战在这个庞杂的红海中，苏木卿马上决定从品牌做起，用品牌拉开与同业之间的距离。

抓住机遇做内销

“只有好产品，没有好品牌”，这是很多台商企业的写照。苏木卿决心打破这个魔咒。1997年，他把“石头记”注册为商标，不仅宣告了中国宝玉石界第一个商业化品牌诞生硅酸盐矿物精细化加工基础与技术，而且标志着石头记产品开始向内销市场深度发展。

2008年，石头记打响了名牌之战，从做内销到做品牌，是苏木卿在大陆迈出的又一大步，也是石头记日后能够在同业中“鹤立鸡群”的战略性转变。台商企业经营品牌，是“说易做难”，难就难在“品牌不是一时之事”，品牌打造需要时间和耐力。欲打造品牌，企业除了要练好内功外，还要积极营造外部环境。

所谓“练内功”，就是要求企业从管理到销售，从产品研发到质量管控，从企业文化到企业规章制度……石头记首先着手的是“快乐企业、快乐员工”发展，用苏木卿的话说，没有「快乐的企业”，就没有“快乐的员工”，就生产不出“快乐的产品”。相反，要让“员工快乐”，企业就要为此有所付出，就要为此打造“能让员工快乐起来”的经营环境。石头记做到了。

适时跟进建通路

众所周知，无论是做内销，还是打造品牌，都离不开通路建设，近年来流行的说法是：“通路为王。”言下之意，谁拥有通路，谁就拥有市场主导权；谁拥有通路，谁就有机会完成市场占有。品牌和通路一体两面，没有好的通路，再好的产品都难以成为品牌。好产品必须有好的通路承载，才有机会成为品牌。“得通路者得天下，通路是企业的命脉。”对石头记来说，欲建立饰品品牌，同样需要强大的通路支撑，石头记在这一方面不仅走在了同业前面，也超越了很多台商企业。

对很多台商企业来说，“建通路”如同“建品牌”一样，也不是一件容易的事情。很多台资企业在转型压力下之所以感到做内销难，主要就是“建品牌难”和“建通路难”，“两难”中的任何一难都可能致企业于死地。从台商近几年在大陆建通路的成功经验看，基本上都是采用“直营（旗舰）店+加盟店”或者“全部直营店”模式。也就是说，先取得经验，然后再向外扩展。可是，石头记从1998年在南京开第一家店到现在1200家店，通通都是加盟店。独具一格的石头记的“通路模式”，很值得其它企业学习借鉴。这种通路模式的最大特点，就是要保证“加盟店有钱赚”，一旦没钱赚，加盟店就会弃企业而去。不像直营店，为了企业综合发展，亏本都要经营下去。“终端销售价值的最大化，表现为销售额的最大化。”石头记的通路之所以能够不断壮大和完善，就是取决于公司的品牌经营战略。

提前一步搞文创

苏木卿说：“品牌发展需要两张王牌，一张‘跑马圈地’，石头记自创品牌以来，短短十数年内拥有1200家专卖店，营销网络分布全国，‘打天下’的战略目标初步达成；另一张是‘精耕细作’，从做大做强到做精做强，更上一层楼。”

苏木卿把企业发展分成两个境界：一个是“做大做强”的境界。企业从做品牌到做通路，让普天下皆认识和接受这个品牌；一个是“做精做强”境界。因为模式会老，当年石头记的成功条件现在已不复存，台商再想跑马圈地的时代也已经过去。

何为“做精做强”？苏木卿把它定位成“一个长期的系统工程”，需要不懈的努力与投入。简言之，就是企业再出发硅酸盐矿物精细化加工基础与技术，打造“文化创意产业”。真正能够体现石头记“做精做强”发展战略的，就是石头记矿物园的投资与建设。这个看似普通的转型，其实充满风险，不仅投资甚巨，而且管理、定位、标准设置、作业流程……与经营产品完全不同。苏木卿说：“石头记由传统玉石加工业转型为玉石文化观光产业是一个大胆假设、小心求证的过程。”

矿物园是石头记品牌战略升级的重要环节，是中国玉石文化的一个立体形象展示，也是石头记由传统玉石加工制造业向文创旅游观光产业的优雅转身，正如4A旅游景点检评组组长魏立东所说，石头记正在为打造国际知名、国家一流、华南最大的珠宝文化旅游景区继续努力，不懈奋斗！

“全世界都有唐人街、香港城，为什么不能在大陆打造一条‘台湾街’？”面对眼下台商面临转型升级压力，苏木卿的这句话并不深奥，但要想做到却不容易。

石头记“从工厂到观光景点”的转变，正是打造“台湾街”的重要尝试。