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“门店应该是做更大还是做更久？”这是一个值得思考的问题。

从辩证法角度看，做大不一定能做久，而做久也并非就意味着做大。

那么，在获取客流变得愈加艰难，且仅靠产品已经不再能长期吸引消费者的时代之下，中国的18余万“哈姆雷特”们（化妆品门店），到底该如何选择呢？

2019年5月19日，资生堂（中国）投资有限公司营业企划部部长盛开，在其“用心回归，精准服务”全新消费时代下的化妆品店服务升级的主题演讲中，给出了答案。

△资生堂（中国）投资有限公司营业企划部部长盛开

“现下，化妆品门店做大越来越难，资生堂希望能够帮助化妆品门店做到持久健康的经营，也就是做得更长久更重要。”

他表示，目前资生堂已经帮助不少化妆品门店成功做到更长久。比如，店铺面积仅80㎡的一家日本夫妻店——尚美堂，在资生堂的助力之下，70来年历经不同的发展阶段，完美走过对抗周期的同时，月销高达80万元。

如果说这一案例为中国化妆品门店做选择提供了参考性。那么，盛开本次特别提及的案例——福州市时尚女友商贸有限公司（以下统称“时尚女友”）则是一注强心剂。

“做长久”是时尚女友的回答，

但其关键是选对品牌，做好服务

说到福建化妆品市场，绕不过去的就有其中一大全国百强连锁店——时尚女友，可见其在当地的重要性。

为进一步了解时尚女友关于“门店做大or做久”的看法及其在资生堂帮助之下的具体做法，C2CC传媒记者对其进行了相关专访。

“时尚女友怎么看做大与做长久这两者之间的关系的？”

福州市时尚女友商贸有限公司总经理施亮表示，“做大并做久肯是我们很想要的，但是后来我们觉得做得长久更重要，这就要求门店在选择产品牌合作时，要注重品牌价值、产品品质、服务体验等附加值，而非是利润。因此，我们在筛选品牌的时候最看重品质，比如，与资生堂悠莱品牌的合作。”

△时尚女友总经理施亮（左）、资生堂心链接专委会成员吴志刚（右）

据施亮透露，时尚女友在与资生堂正式合作之前，即2005年开第一家店时，“将业绩做大，门店增多。”是第一想法。但在寻找高利润的产品，帮助门店增利的时候，时尚女友发现，这一系列的产品淘汰非常快，消费者的需求变化也非常快，这也就意味着，门店想要单纯地做大似乎并不太现实。

此路不通彼路通，因此，早已于2006年与资生堂正式合作的时尚女友迅速转战“长久生意”，彼时，恰好资生堂需要一个试点，加快本土的产品导入中国市场，二者一拍即合。于是乎，2012年9月时尚女友被资生堂作为试点，开启了新的进一步合作，以及门店的持久经营之路。

采访中施亮多次强调，门店想要做长久，最重要的一点是好的产品品质和服务，这一点从其与悠莱的合作就可窥得一二。

时尚女友，在由资生堂悠莱品牌发起的心链接项目（以下统称“心链接项目”）的帮助下，门店实行了全面升级，其门店BA更是深刻意识到自己要有美容顾问的使命感和责任感。

这一点，我们从时尚女友三星店员胡和垚的采访回答中，即可得到佐证。“我以前在日常接待顾客的过程当中，性子比较急，现在经过心链接项目的帮助，我会不急不躁，把最好的状态呈现给顾客，用最专业的知识与顾客分享。”在接受记者采访时如是表示。

在这种专业服务下，他们不再单纯是提着购物篮以销售为导向的BA。

△时尚女友三星店员胡和垚（左三）、时尚女友融侨店店长陈晓旭（右二）

于时尚女友而言，比较重要的是资生堂心链接项目强调服务价值的背后，给门店整改及全新升级所带来的灵感。

比如，施亮所透露的软硬件上的改变，其中，从硬件的层面来说，时尚女友为给消费者营造舒适、没有任何压力的环境，在几家改造的门店中，增加了休闲区，茶水区，洽谈区、服务区等区域，再度改变及提升了时尚女友的形象。

资生堂与时尚女友的不解之缘，

是为门店注入新活力的开始

早些年，C2CC传媒《晓霞走市场》栏目在采访时尚女友的创始人王长平时，业内有人这样评价他：“时尚女友福建店连续多年蝉联资生堂30强，这证明老王带的兵不错，他们家资生堂CS店的店长，即使你随便从她柜台拿出三瓶产品，她都能把条形码背出来。”

强将手下无弱兵，打铁还需自身硬。当然，这些背后也离不开资生堂的支持。虽然“时尚女友”拥有经营实力、团队实力与会员资源。但是作为一个本土的店家，想要与国际接轨，必然需要“引进来”和“走出去”。在专卖店有一个完善的专卖店运营体系的资生堂恰满足了其需求。

在时尚女友看来c2cc传媒，门店内销售占比25%的悠莱，不仅用悠莱品牌的高品质产品和资生堂专业服务帮助其锁定了核心高价值消费者，还依靠悠莱这一25%的生意帮助门店守住了经营成本，也恰是因此，悠莱成为了时尚女友做长久生意的基础和保证。

事实上，资生堂与时尚女友的缘分，早已埋下了伏笔，2003年，资生堂（中国）投资有限公司在上海成立，彼时王长平开了一家30㎡的小店，也是由此他“一脚踏进了美业江湖”。

2005年，时尚女友的第一家店正式诞生；2012年，时尚女友便成为了资生堂在中国的首家专卖店试点，如今所有时尚女友的门店内资生堂专柜和星品馆LED大屏幕依然是最为醒目的标志之一，也是自此时尚女友门店有了新的活力；而今，历经约15年的发展，截至目前时尚女友已经拥有10家直营店和5家专业美容会所，成为福清地区化妆品连锁店的标杆之一。

时尚女友多年的发展、变化，多与资生堂有关，用施亮的话来说就是“资生堂改变了我们在福清消费者心中的形象。”

而在产品之外，资生堂对其门店做长久生意的另一贡献，则是对时尚女友员工的教育上帮助非常大，尤其是在心链接项目下，门店BA学会了怎么做会员管理，以及如何更好的服务消费者，并通过服务帮助门店以及品牌与消费者产生链接，让其认知到门店与品牌的价值。

正如时尚女友融侨店店长陈晓旭说的那般，“学习心链接后，我们门店的BA在服务上有了很大的改变，他们知道如何与消费者拉近距离，在服务上更为专业。二期通过闺蜜式服务，帮助我们门店实现了固客锁客。”

可以说，资生堂心链接是时尚女友与资生堂在新零售下，一种“心”的延续。

2019年实现超20%的逆势增长，

是资生堂“心链接”创下的奇迹

近年来，CS渠道遭遇了经济下行、红利消失、渠道分流、产能过剩、价格坍塌等方面问题。可以说，无论是市场环境还是行业舆论，CS渠道都呈现一片哀鸿遍野。

但是，在零售寒冬期，以及面对同业态竞争的情况之下，时尚女友却摆脱了传统的价格战“束缚”，建立了独特优势，并在2019年实现了超20%的逆势增长，其中悠莱品牌占25%的销售占比。

时尚女友是如何对抗变化的？想必各位看官心中已经有答案——“选对了产品，做好了服务。”这很大程度上得益于资生堂及其悠莱产品的助力，我们甚至可以说，这是资生堂“心链接”项目下门店创下的奇迹之一。

作为最早拓展CS渠道的国际美妆品牌，资生堂对CS渠道的投入，以及其心链接项目的成效是众所周知的。

从2018年资生堂首次提出并实施“心链接”计划开始，它便通过将代表日式美学的品牌和极致体验的服务带到中国化妆品门店，帮助其提升服务水平，重建CS渠道的核心优势。

这一努力显然是有成效的，据资生堂官方统计，截至2018年9月—12月，心链接培训的门店会员客数同比去年增长了17%，悠莱增长47%，CS整体增长11%。

而在2019年，随着资生堂第一批三星门店的公布，“心链接”项目的主题从“知心服务”升级为“精准服务”，此外2020年将推进“智慧服务”，希望通过满足不同消费者个性化的服务，提升门店成交率、连带率，进而使得门店既具备服务专业能力，又能将服务打造成其独特优势。

此外，资生堂今年不但将评选出全新的三星门店，还会通过考核评选第一批四星门店。

至于其在2019年的下半场又能帮助门店创造什么奇迹？我们暂时不得而知，但不可否认的是，资生堂帮助门店做长久生意上给出了解决方案c2cc传媒，而“心链接”项目则在助力中国CS渠道转型上指出了一个方向。

最后让我们回到最开始的问题，“门店到底应该做大还是做久呢？”心链接专委会专家、OIB.CHINA吴志刚表示，“行业不到10%的门店可能做大。对大部分门店而言，未来的希望是做得更长久。选对品牌，找准定位很重要。悠莱品牌顾客忠诚度高，给门店带来极其稳定的顾客资源，解决了门店的后顾之忧；而资生堂心链接的服务助力，则帮助门店打造长久经营的核心竞争力。”

虽然，这是个困扰中国“哈姆雷特”们的问题，但我想通过资生堂的案例，他们心中已经有了答案，或是有了新的可参考借鉴的思考方向。