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她叫花朵，是一位女装主播，从走出校园创业做女装至今，已经14年了。

一开始，她在山东青岛的服装城档口做批发生意，坐夜班大巴从青岛到杭州拿货，然而因为她完全没有经验，档口生意起步艰难，她一边赔钱，一边坐在6平米的档口里哭，手下的员工也跑了，但她咬牙坚持了下来。

三个月后，档口的生意逐渐好转，那个冷冬带动了皮棉的销售，花朵押中了爆款，整个冬季每天的出单量都达到了3000多单。她挣到了人生第一桶金，过年给爸妈包了大红包。

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第二年，花朵明确了档口的风格，用差异化打法打开了中高端市场，生意越来越好，“整个山东卖时尚女装的店基本都从我这里进货”。此后几年，花朵的档口数量从一个扩张到六个，高峰时营业员超过40个，她把档口做到了所在服装城区域女装板块的第一名。

四年前，在朋友的介绍下，她开始涉足电商，依然靠着这股不服输的拼劲，她从一开始对着镜头就发怵，只花了一个月时间，一场直播就能卖出上千件衣服。花朵看到了互联网的巨大威力，不再安心隅于山东半岛，她想走进女装产业更为发达的广州。

还是和多年前去杭州进货一样，花朵带着五个人快手开直播教程视频，凌晨三点到达了广州，六点就跑到服装城选品，当天晚上就开始直播，“播了六个小时，卖出一万多件衣服”。她只花了半年时间，就把快手账号做到了100万粉丝。

但是两年前，花朵暂停了自己的事业，如今她重出江湖，从3月份开始启动新账号，4月12日的首场直播就突破200万销售额，带动涨粉2.3万。截至目前，她已经积累39万粉丝。

一个在服装行业打拼14年的女生，她是如何仅用三个月的时间完成了账号冷启动，并在首场直播中就拿下如此亮眼的销售额？本期「主播故事」，我们对话了花朵，听她聊聊时尚高端女装的生意经。

1、14年老兵重回女装红海，找到差异化的路径很重要

快手：这次为什么又重新开播了呢？有没有遇到新的困难？

花朵：我自己比较热爱服装行业，重新开始做一个新的账号，不管是对自己还是一路跟随的粉丝，我还是比较有信心的，我觉得我经历了这么多，做事情还是比较稳重的，任何时候坚持加上自己的努力肯定会有回报的。

困难肯定是有的，现在的服装行业和两年前不太一样，现在粉丝特别认品质、款式，在快手这个平台上，真的就是把粉丝当家人对待。粉丝跟了我很久，有很多从我刚开始做就跟，所以我们在款式上面要有优势。

我不是特别注重营业额，不然我会天天播，现在基本上三四天播一场，但是每场都会很精心地准备，包括款式、价格、品质质量，我会更在乎整场直播粉丝的感受，以及他们收到货的体验，我想做得稳一点、精一点，服务好关注我的每一个粉丝。

快手：您从3月就开始做正式启动的涨粉，前期做了哪些方面的准备？

花朵：我们现在团队比较完善，有自己的开版师、设计师，包括版房、工厂也是自己的。今年过完年后，我一直在筹备工厂资源，包括我自己家里有人开厂的，还有以前合作过的工厂，很多都给品牌做代加工，所以整体品质比较高，我还是想打区间化，有很多人可能会卖19.9元，9.9元那种东西，我们的品质会高一点。

最近在研究一些品类的东西，我们的服装跟其他主播的服装有差距的，一直以来我都有自己的风格和定义，也比较相信自己的眼光，不会做通货。

快手：看到您很多短视频的质量都很高，在开播之前有什么运营策略吗？

花朵：短视频这块我们主要做一些穿搭和讲解类的，有很多东西可能看着感觉很好，但收到货的体验感会不好，或者担心自己穿上之后不好看，所以我们在短视频里尽量跟大家讲清楚什么人群适合穿，以及怎么穿搭。我们开播后一周也最多播两次，其余时间还在研究短视频。

快手：正式开播前除了短视频有没有其他涨粉的手段？决定开播的主要因素是什么？

花朵：主要就是短视频这一块，正常投流我们也会投的，我觉得对视频质量要求高一些比较好。其实决定开播我觉得没有特定的标准，我没有想过特定的哪一天直播或者某个时候直播，就是觉得这么久了，很多粉丝跟我之间像朋友一样，包括直播时候的聊天，都当朋友来相处。

快手：咱们前期准备过程中快手有没有给一些扶持？

花朵：快手有扶持的，我们属于新账号新开播，前期刚开始直播的时候，平台会给我们讲现在热门的东西，包括我们在视频上需要做哪些优化，帮我们分析过整体数据，以及单场的数据，经常帮我们总结经验。比如会告诉我们，哪些地方有优势，让我们继续扩大，做得不好的地方也让我们及时改进，帮助真的很大。上个月我们参加新势力主播，还拿了第一名，包括最近的616活动我们也参加了。

2、首场直播破200万，单场如何出10+爆款

快手：咱们首场直播就成交了200万的GMV，针对这个大场直播做了哪些预热？

花朵：我感觉第一场直播和预热的关系不大，主要还是货品，首先考虑到人群，你的粉丝群体喜欢什么货品，再加上信任。

作为主播首先你要明白这么多直播间，你的粉丝为什么在你这里购物，我觉得并不是因为你的衣服多好看，信任很重要，我和粉丝的关系也是像朋友一样。

我们推品主要就看东西好不好，不会因为卖货而卖货，性价比高、质量有保障、售后有保证的前提下，我觉得价格比较合理才会介绍给我的粉丝。因为大家都是成年人，将心比心，他能在这里下单肯定是对你的信任，你肯定不能让别人失望。

快手：那咱们直播间有没有什么福利去回馈粉丝呢？

花朵：有啊，基本上每一场直播我们都会送一些福利给到大家，有时候送口红套盒、香水，还有一些自己采购的衣服，像我们之前做过“一元秒杀羽绒服”的福利，这个羽绒服我们自己做出来成本要三百左右，在直播间里一块钱给到粉丝，我们送福利是实实在在的。

快手：直播间里有没有打爆款的策略？

花朵：我们一场直播下来，光服饰不加包包鞋子还有附加品，差不多会上三四十个款，其中会推出十个爆品，而且肯定是在我直播间爆的。

怎么打爆呢，主要通过搭配，我们会上一条裤子，这条裤子会搭配不同的上衣，搭时装搭休闲，穿出不同的感觉。我觉得买衣服的女孩子会考虑买这个东西的同时，不光看颜值够不够高，品质够不够好，肯定还会考虑穿上之后的感觉，我怎么搭怎么穿，实用性很重要。

3、不刻意打造人设，真诚是最好的沟通方式

快手：有了解过现在粉丝的新老客占比吗，哪些是您之前直播的时候就在的，哪些是您这次回归之后新来的?

花朵：有了解过，整体占比的话老客比较多，包括年龄、分布区域我都有了解过，我们每一场直播完以后都会复盘，会有老客带动新客形成复购的情况。

快手：感觉您的个人特色比较明显，您有没有比较注重去打造自己的人设呢？

花朵：没有，我觉得我是比较直接的人，说话也比较直接，比较真实，我觉得刻意打造人设会很累，粉丝也会觉得不太好，我更注重我自己本来的样子。

我觉得互联网上每个人的眼光都是不一样的，你不是人民币，不可能做到让每个人都满意，我们真实去做事情，没有一个人不喜欢真实的人，真心对别人，别人也会感受到的。

快手：所以这种真诚是体现在我们做账号的各个方面的。

花朵：我们不光把品质做高，售后肯定也要好，对每一单、每个粉丝都要负责任，我给我的团队开会一直这样讲的，我们必须拿出服务态度来，有任何问题，或者有不满的地方我们必须要改进，毕竟这个账号刚刚开始做，有不足的地方就改正，我还是觉得真诚一点粉丝也是能感受到的。

快手：我看您视频的评论发现很多粉丝都是很亲切的，有没有让你印象非常深的粉丝？

花朵：我有好多粉丝，不管我今天有没有直播，他们基本上每天会给我发私信快手开直播教程视频，说几月几号我来打卡了，今天我来了，虽然隔着屏幕，但是让我很感动。

还有一些是很久很久之前的老粉，跟了我三年多的老粉，他们平时私信会找我聊天，打比方看你今天很累，下播以后很多人会跑来关心你，今天嗓子哑了或者今天怎么样，包括很多节日他们也会跑来找我聊，大家处的很像朋友，我从来没觉得我跟我粉丝有什么距离。

低谷的时候他们也会安慰我，让我不要放弃，跟我讲很多鼓励的话，一直陪着我。陪伴是最人性化的，喜欢你的人肯定也是因为喜欢你的性格，喜欢你的直接，喜欢你的真诚，我不是很善于交流的人，不太会说好听的，但我很少发脾气，如果我发脾气了肯定是我什么地方做的不到位，私底下我也会问问粉丝我有什么不足，只有不断完善自己才会有更大的进步。

快手：你对4月份开播到现在的发展速度还满意吗？现在每场直播GMV能稳定在什么区间？

花朵：比较满意，我们一周最多直播两次，都是我自己在播，因为我会想着把东西做得更精之后再直播，所以每一场都要准备充分。正常的话一场直播播10个小时左右，打比方中午12点开播的话，我可能播到晚上12点，中间休息两个小时，也有播6个小时的，晚上6点开播到12点。我自己更喜欢播6个小时的场，状态可以保持的比较好。现在每场直播GMV基本上都在200万以上。

4、自有供应链占比80%，好产品好服务拉高粉丝黏性

快手：现在直播间用户画像大概是什么样的？客单价大概是多少？

花朵：女性客户占了90%，年龄在25—40岁之间比较多。现在是夏季，产品单价在50—300元之间，平均客单价在150—160元之间。

快手：这些货品里面来自您自己供应链的占到多少呢？这部分货品相对来说有什么优势？

花朵：自有供应链占80%。优势第一是有保障，第二是能出订制款，市面上很少看到这样的款，加上采用的款式面料比较好，收到货的体验感都是非常好的。

而且自有供应链一般都是现货，除非一些订制的款，因为有些定制款我们现货会备三四百件，但是可能在直播间卖爆了，那我们的供应链反应也比较快，可能在一周之内发出去。

快手：您现在团队的组成大概是怎么样的？

花朵：整个团队目前有二十多人，重心放在两块，开版和售后。售后都是轮流上的，不会发生粉丝发信息过来没人回的情况。还有一个就是在跟品上，很多人员是在研究出品、开款这块。

快手：您接下来有什么规划？有没有成绩上或者粉丝量上的小目标？

花朵：我们现在已经在筹备秋冬装了，接下来有很多订货会，我们可能会走全品类，慢慢去满足我的粉丝别的品类需求。

我一直不觉得粉丝量特别重要，我更注重粉丝的回购，所以我会把大量的精力投在货品，以及与粉丝建立信任上，我粉丝不是很多，粉丝信任的程度对我来说更重要。所以我的规划还是把品质做高做精，然后把售后做得更完善。

在服装行业打拼了14年后，花朵总结出了一套自己的打法：一是打区间，她不做低价产品，不做通货，依靠过硬的供应链实力打中高端市场，找到了女装红海里的差异化打法；二是不断加深和粉丝之间的信任，不刻意树立人设，用自己的真实的性格与粉丝建立连接；三是充分展示产品的实用性，通过穿搭演示让粉丝清楚了解产品，提升收货时的体感。精一点、稳一点，就是她在女装行业沉浮多年的心经。