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直播赚钱，但直播之外的钱，也要赚。

直播下半场，头部公会还能有哪些变化和机会？

在和今日网红的对话中，思凯传媒CEO吴永荣给出了答案：放缓直播布局，加速品牌商业化转型。

这家来自厦门的网红经纪公司，靠直播发家，却要放缓直播布局？

事实上，吴永荣想得很清楚，花费精力在直播圈争地位已没必要，站在头部位置的他们，更应该将眼光放在直播之外，探索各自的转型之路。

而这2年，吴永荣也明显感觉到行业的变化。在直播保证了营收数据的基础上，如何将公会本身的品牌”打出去“、让品牌可以商业化，或许是大公会必须思考的下个命题。

01

放缓直播布局

“陌陌年度十佳公会”、“火山十佳王者公会”、“斗鱼年度王者公会”······

当一份份年度荣誉传来时，吴永荣正在思考另一个与平台比赛有关的问题——“如何拓展或建立其他流量渠道变现，降低年度纯资金投入的占比”。

吴永荣表示：“我们依托于平台，但又不能完全依赖平台，所以需要找寻新突破。”

拓展建立新流量渠道变现的想法，吴永荣其实考虑了很多因素：“首先是经过几年发展，思凯已有底气和资本去探索尝试。”

“公司内部一直有讨论要拓展新渠道。”吴永荣说。每一次开会都有人提出新想法，对这些新想法他都很赞许，但自认比较克制保守的吴永荣认为“还得等等”，但这些好的点子都被记录了下来，直到现在时机成熟。

另外就是来自外部因素，经过数年发展，就公会而言，各大头部公会资金雄厚经验丰富，旗下头部主播稳定，基本势力格局已定。

“你看看，直播平台每次年度比赛，不出意外都是熟面孔。”跟这些“各有千秋”的同行在平台比赛上竞争，吴永荣觉得大家都无明显差距，“无非就是你前进一名，我后退一名这样子。”

吴永荣觉得，现在公会更多的较量已经是在直播以外了。他明显感觉到变化。

原来，他跟头部公会的同行交流时，大家谈的最多的就是“我们旗下某某主播又拿了什么奖，头部主播谁谁谁又创造了什么打赏记录。”这样的话题。

到了近一两年，大家不再谈及收入打赏，而是更喜欢说一些旗下主播艺人如何转型、公会又开展了什么新业务。甚至，还有同行朋友跟他聊过在别的领域合作的问题。

吴永荣认为行业的变化有压力也有动力，并表示直播目前已进入3.0时代。

他对3.0时代是这么解释的：“目前直播已经进阶到工业化生产阶段，就是在各个功能和过程都会更加的产品化、系统化、精细化、规范化。”

“纯泛娱乐直播公会向多元化平台经纪公司转型升级，这已经是业内趋势了。”思凯作为业内一线公会，自然也不能落于人后。

吴永荣进一步补充说：“不只是降低平台年度比赛占比，未来思凯还将收缩平台合作，重点跟部分平台加强深度合作。”

“总体来看，2019我们的直播布局将放缓。”吴永荣总结道。

放缓直播布局，思凯想做的事情却还有很多。而目的只有一个：思凯会逐步从传统网红孵化运营向品牌商业化转型。

怎么做？吴永荣有自己的”方法论“，思凯为此制定了计划，小红总结了下——

1、网红主播艺人IP化；

2、发展短视频，尤其是地方短视频；

3、承接线下活动，吃透本土资源；

4、拓展城市合伙人。

这样线上线下相结合的方式，能让公会既保持住线上业务的生命力，又能借由线下拓展更多的业务范围，加强公会的商业化和品牌化步伐。思凯的方法论或许值得一看。

02

方法论：网红艺人IP化

网红艺人IP化是思凯转型路上的重中之重。在吴永荣看来，推动网红艺人IP化既是公会发展需要，也符合行业趋势。

2018年，直播行业面临外部监管力度，多个大主播被封杀思凯娱乐传媒工会老大，内部平台发展差异明显，一线公会竞争更加激烈的局面。

同时，又涌现摩登兄弟等多个转型网红主播，主流媒体舆论既有对行业主播的抨击，也有对他们的正面宣扬。

“我认为现在的直播行业，再想像以前那样，栽下一棵主播的种子就开花结果等收获，已经不那么现实了。相反，大众对主播的综合要求随之上升，网红主播门槛已被提高。”

而网红艺人IP化，可以延伸主播和公会的生命力，也能满足观众和行业对内容越来越高的要求。

实现IP化，首先就需要优质的网红主播资源。这一点，吴永荣很自信：思凯现拥有23658名签约艺人，其中，粉丝数超百万的头部主播有35人之多。

“姜允儿你知道吧？是我们思凯的头牌艺人。”吴永荣举例了思凯网红艺人姜允儿，姜允儿在去年9月21日从迅雷转战斗鱼，不到两个月时间，就拿下了斗鱼娱乐主播亚军奖项，单场4小时直播，创造560万高收入。

“外界都觉得思凯娱乐传媒工会老大，姜允儿转战斗鱼成功全都是我们思凯的推动，实际上还少不了姜允儿粉丝的支持。”

姜允儿斗鱼首秀让吴永荣至今记忆深刻。首秀当天，很多原平台粉丝大量跟随而来，这出乎了吴永荣意料：“原平台粉丝跟随主播转站很正常，但一般流失都比较大，姜允儿粉丝的粘性却很高。”

此外，吴永荣还提到了陌陌古筝灵儿，“古筝灵儿的粉丝也非常团结，曾经在2016年陌陌年度家族战拿到过第一名。”

作为陌陌老牌成名主播，古筝灵儿在陌陌上有着137万粉丝，单以粉丝而论位列陌陌全平台第五。

像姜允儿、古筝灵儿这样自带热度流量和粉丝群体的网红艺人，十分具有IP化的潜质。

同时，艺人网红IP化，也需要公会有资源与实力。

2018年，思凯还投入5000万元开展“2018新芽计划”，用于新人的发掘和培养。

该计划部分主播现已成为各大平台极具潜力的优秀新人，据了解，新的一年新芽计划还将深入丰富。

头部、中腰部双管齐下撑起思凯主播基本盘，也成为思凯网红主播艺人IP化强劲动力。吴永荣告诉今日网红，2018年思凯帮助主播发单曲，拍MV、电影，承接线下商演频率远多以往。“姜允儿《爱莲说》、潇潇妞妞《一个人一辈子》、桃冉《不可能的你》、王亮亮《舞动乾坤》都是18年新出单曲。”

这样的”野心“从思凯官方简介“音乐制作与词曲版权”、“唱片宣传与发行”、“原创流行音乐创作”、“网络歌曲创作”等关键词也可窥见一二。

“电影跟音乐的宣发涉及到我们艺人的一些曝光，所以我们现在主要以这些方式渠道去做，还有一些落地活动。”

在他看来，通过电影、音乐等方式，思凯艺人能在直播外的领域树立个人形象IP，获取新的流量变现可能。

03

方法论：发力地方短视频

其实，早在2016年，思凯就开始接触到了短视频。

彼时，网大网剧风靡一时，吴永荣也投了一部网剧，可收效甚微。“当时投了一部不赚钱，然后反响也不大。”吴永荣在内部评估了一下，觉得网剧投入不划算，最后决定减少投入。

但当时，思凯没有完全放弃，而是选择了小成本的微剧。“我们当时成立了几个微剧团队，每个团队就几个人，这是思凯短视频团队的雏形。”

后来，这些微剧团队全部转型成为了隶属思凯的短视频机构。同时，思凯还以外部入股投资等多种方式，聚合了一批短视频机构。

目前，思凯已有了八个短视频机构、240多个活跃的短视频达人账号，逐步形成了自己的短视频矩阵。

有趣的是，跟其他动辄数百万，甚至上千万的大号爆款模式不同，思凯始终走的是小而美路线——

聚焦本地化，主要做地方美食、旅游、生活类账号。“主做本地化账号，我们更多地是出于提高地区影响力、本地商业化、当地募新的考虑。”吴永荣这样说道。

基于本土化的定调，思凯短视频账号的拍摄已经覆盖到厦门的大街小巷。

据思凯短视频负责人之一的罗嘉曾经介绍，他所带领的短视频团队每天至少生产10个短视频，拍摄地点在厦门市的各大商城、街道办公室、酒店动物城等地方。

在团队良好运作下，思凯有多个短视频IP在厦门市已小有名气，并且商业化、影响力回报初效果。

吴永荣向今日网红介绍了旗下“B.Q.Y不起眼舞团”，这一支由四位年轻厦门姑娘组成的短视频IP团队，在厦门地区已打出名气，她们经常受邀参加一些厦门商业演出，以及去做公益表演，传播正能量。

思凯旗下的一个本地短视频账号，一个月的收益在十几万-六十万之间。“这个收益如果对一个全国性的成功账号来说，可能就感觉非常少，但是对于一个本地号来说还不错。”

短视频本地化还有个好处，就是可以用口碑快速吸引本土人才。

同龄人高达五六位数的收入，吸引了很多当地年轻人慕名而来。吴永荣笑着说，有时候来上班，就发现公司门口有一群年轻人在驻足观望。一开始他还不知道怎么回事，后来才知道都是来咨询思凯短视频的，很多人都是“听朋友说过，过来了解下”。

借由这些年轻人的传播，思凯短视频影响力与日俱增，现在已在跟跟当地企业单位合作，进行社区营销等商业化活动。这也成为思凯地方短视频商业化的一个闭环，整个思凯短视频团队未来较长一段时间内，发展重心都基于此。

04

方法论：承办线下活动，吃透本土资源

严格来说，短视频是思凯本土化运营的其中一环。在2018年，思凯加大加快了本土化布局。

作为福建本土企业，思凯以厦门为中心。很早就完成了对福建省的业务布局，：福建省9个地级市，12个县级市设有数十个分部站点，遍及主要的县市区，真正做到了吃透、深扎。

“我们福建省的发展工作基本上做完了，现在更多的就是查漏补缺，逐步优化，让思凯品牌跟本土化深度绑定。”吴永荣强调说。

以厦门地区为例，去年11月18日，思凯携旗下300名网红艺人参加了厦门国际动漫节，这是思凯初次尝试与厦门国际动漫节进行合作，并联动了地方政府与直播平台。

因为是首次合作，作为思凯CEO的吴永荣也抽空去到了现场，现场的展示情况让他喜出望外，思凯展台前，熙熙攘攘的人群，不时有粉丝跟网红艺人合影等。

“现场来了很多网红艺人的粉丝，有一些粉丝还是早就得到消息，从其他省市赶过来，这个很不容易。”当天，陌陌上附近版块厦门区域中，思凯旗下主播直播间均被置顶并标上了“城市活动”的字样，再加上短视频曝光，思凯为动漫节带来高达上亿人次的网络流量，获得了主办方及当地政府的好评。

“我们借此也加深了线下、平台、商务活动和直播本地化的深度探索。”吴永荣认为这是思凯本地化的一大突破。

另外值得吴永荣高兴的是，厦门国际动漫节部分参展商、游客对直播短视频这样的宣传方式表示了深厚兴趣，当天就有朋友联系到他说，有当地企业机构希望跟思凯洽谈一下合作。

在参与的同时，吴永荣也萌发了思凯自办活动的想法。

2018年，思凯举办了首届王者荣耀全民赛。思凯首届王者荣耀全民赛以线上直播+解说，线下电竞+表演的模式进行。

直播解说是思凯艺人，线下电竞表演的选手却有一些是热爱电竞游戏的当地年轻人。“这些参赛的电竞选手都是在厦门动漫节时招募到的。”吴永荣表示，在厦门当地这种大型的电竞赛事几乎没有，所以比赛时，吸引了很多人来围观。

这是思凯首次尝试涉足电竞版块，其结果也令人满意，“现场看比赛的人很多，打比赛的选手大部分也被我们纳入囊中。”后续思凯将会培育这批电竞草根选手，“适合做主播我们就送去做主播，适合打游戏，我们就给继续提供比赛场所。”

布局电竞第一战算是圆满收官，王者荣耀全民赛的初涉成功让吴永荣更有信心，他告知未来思凯王者荣耀赛事不但会常态化，而且思凯电竞赛事还会跟更多竞技游戏相结合。

“当地父老乡亲评价都是比较正面的，像我们参加动漫节，举办电竞赛，大家才了解到思凯，原来大家可能知道我们是一家直播主播公司，但没有兴趣了解，现在就是印象多元化。”

吴永荣认为，任何事物人们都有一个了解到熟悉再到接受的过程，为了加快这一过程，未来思凯不但会将电竞线下赛事常态化，还会举办符合网红艺人特性优势的音乐、表演、短视频相关本地活动。

借此，我们也可以看到，承办线下活动，一来可以吃透本土资源、加强当地影响力；二来，可以小范围地拓展业务范围，拓展商业化领域。

05

方法论：拓张城市版图

深耕福建之外，吴永荣的眼光早已放眼全国。

目前，思凯在全国多地城市招募合伙人，版图扩张到23个省份，全国有87个合伙人。

有了在福建吃透本地资源的经验，思凯可以很好地帮助合伙人快速建立起自己的商业模式。

而这些合伙人中，大部分是思凯旗下网红艺人。与网红艺人合作设立各地分公司，进而招募管理全国各地的主播，网红艺人从员工升级为合作伙伴，吴永荣将此比喻为“亲上加亲”。

因此，思凯城市合伙人增长速度很快。2018年7月7日，思凯四周年城市合伙人大会还只成立了74家分公司，到年底增加了13个。

但吴永荣觉得还不够，据他们考察，符合思凯要求的潜在合作对象大约有500家。

2019年，思凯打算先定一个小目标，思凯城市合伙人保底要突破100家。

据吴永荣透露，湖南、湖北、河南三地在去年布局反馈中效果最好，会作为2019年重点开发对象。

随即，吴永荣又补充道：“我们的城市合伙人也不是固定不变的，不排除会减少。我们会优胜劣汰，有相关考核标准。”

06

总结：公会要有品牌意识

目前，很多公会网红主播属性过重，人们往往忽略了公会潜在的优势。

实际上，依托于直播短视频，能够跟电商、广告、媒体、网综网剧等联动的公会本身就能成为一个品牌IP。换句话说：公会本身，即是一个品牌。

公会运营，更需要有品牌意识。以往因为收割行业红利，很多公会捞足一波快钱，但成长十分野蛮，更别提品牌意识。

如今，行业不断发展，对大公会而言，公会拓宽业务已是必然，只有把招牌打出去，提高知名度才能布局更广，探索更多的商业模式。

总之，品牌做好才会有更多的外界人知道，品牌做不好，天花板永远只能在行业内，所以公会树立品牌意识尤为重要。

对行业而言，当有品牌意识的公会不断涌出时，趋势之下将淘汰部分不具备竞争力的公会，净化公会整体环境。随着公会品牌化成型，又能为行业提供更多的商业探索案例，提高直播行业社会影响力，综合竞争力。

对此，身为头部公会的思凯深有感触，亦想做行业内的先行者。“以往外界都觉得，公会只是一家直播网红经纪公司，但其实我们能做的不只是孵化网红，要用一些手段去改变外界的印象，让别人看到我们能做的有很多。”吴永荣说道。

另外他还觉得，通过以上举措不止能让大众认识到思凯品牌的重要性，还能以这此为载体，不断调整思凯商业化的可能。

“网红艺人IP化等计划，只是我们品牌商业化转型现行的举措，未来我们肯定会探索更多的商业化模式。”吴永荣强调说。

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怎么看思凯的转型升级之路？

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