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01.投标糊弄的供应商先淘汰

某个项目有12家供应商过来投标，基本每家公司的标书都有几百页，厚的标书有一千多页。甲方先大概把毎家公司的标书都翻一翻，根据第一印象把投标不认真的供应商先废掉。

投标糊弄的标书有下面这些现象：

1） 标书格式不美观

随便一翻标书字体不统一、行间距不统一等标书格式问题，明显一看没有认真做标书的供应商先否决；

2） 有低级错误

标书中一眼就能发现的错误，例如借鉴时没有检查清楚，直接照搬样例。

3） 文不对题

有些供应商为了凑字数凑页数，标书中出现很多招标文件中不存在的产品或者标准。

4） 标书没有考虑甲方翻阅感受

大家都知道现在的标书厚度都是几百页起步，供应商标书结构本来就比较混乱，前面还没有评审索引表和评分索引表，翻阅起来很困难。

5）技术应答完全照抄标书

典型的没有考虑甲方看标书的感受，做过标书的朋友们都知道投标文件中有一块内容是需要针对招标文件中的技术要求进行应答的，运营商行业的标书还要做点对点应答。

有些供应商在技术应答这部分完全复制招标文件的内容技术标书范本，这种做法在甲方看来也是糊弄做标书应付甲方的表现。

02.投标糊弄的供应商先淘汰

每次招标甲方多多少少会有一些意向供应商，综合几家有意向的厂商技术参数出一份招标参数。

如果厂家前期没有和甲方深入交流，可能不知道甲方在招标文件中到底暗藏了哪些玄机。

比如招标文件技术参数中有明显的定制开发要求，那么相应的在投标文件中需要给出定制开发的章节。

甲方可能会在标书中设置一些让供应商知难而退的条款，一些大公司是不会随便在标书中做出不利于自己公司的承诺的。标书是需要盖投标人公章的，所有的承诺都具有法律效应。

常见的踩坑条款有∶

1）定制开发部分需要投标人提供源代码，版权归双方共有；

2）定制开发服务免费；

3）投标人需承诺提供产品免费升级和扩容服务；

上面这三条不熟悉项目内情的投标厂家一般不敢做出承诺，因为一旦承诺即使真的中标，如果甲方不配合故意设置障碍，交付过程也会带来一大堆的麻烦。

03.参考评分标准进行打分

第三阶段会从技术分、商务分、价格分三个方面进行打分。

技术分主要是看投标方案的针对性、创新性、逻辑性，另外会重点看一下参数的偏离表。

商务分主要是考察厂家的案例、人员资质、公司资质等，这些会根据评分标准进行一一打分。

价格分会根据评分标准中的公式计算每个厂家的得分，有些厂家报价也会出问题。比如没有列出分项报价，没有报总价，报价项有缺失等。

04.最后的试讲-讲标

讲标就是让潜在的供应商准备现场答辩，每家供应商30分钟时间，20分钟讲PPT，10分钟回答提问。

工作需要做在平时，平时和甲方的角度深度不够，在讲标现场是不会出彩的。

讲标现场甲方希望看到乙方对项目的理解，提供的针对性的有特色的方案，以及讲标人针对甲方提问的良好正面的应答。

讲标现场对讲标公司进行打分，最后综合标书评分和讲标现场分综合计算，得分最高的为项目中标者。

05.总结与思考

投标工作是整个项目运作的最后一步，这最后一步非常关键，决定了项目的最终结果，投标工作没有什么高深的技巧，无非是深入研究招标文件中的每一条要求，再细致的进行标书编制，结合平日项目运作中的认真负责。

建议每个项目在进行投标时成立一个项目组技术标书范本，前期有项目售前进行技术标书编制，销售负责商务标书编制。

整个标书制作好之后由售前经理和销售总监进行多次标书审核，经过审核能够发现大部分的低级标书问题。

制作标书时一定不要为了完成而完成，细心再细心，多总结经验，形成自己的制标习惯，你不中标谁中标！

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