1.在发布商品时一定要规定一个起批量,顾客看到这个重要信息就可以确立商品询价的范围,与此同时还能吸引很大一部分顾客,由于有起批量的商品价位一般较价格行情偏低,之后在买卖交流时作为讨价还价的筹码之一。
2.最重要的是你要突出该商品的不同寻常,例如有一个保健食品公司出售一种特别昂贵的妇女口服液,它的价钱与竞争对手的比起来要高出很多,但是业务员向经销商介绍该商品时,强调的是它的实际效果和用量,即它的实际效果是竞争对手无法相比的,更何况每日只口服一只就可以,并不像其它商品每日要口服三只,这样计算下来,它的价钱也就不高了。这名业务员的价格方式,就让人容易接受。”云云–当然这都是虚的。
此外,在价格的与此同时还应将起批量写清楚,这个很重要,与此同时把供货周期、支付方式等主要交易条件一同摊出。不要只仅限于价钱一个问题,而应将其它条件作为互动。顾客可能对起批量和起订量十分重视,原本你报的起批量为20,而顾客提出25起批。在可靠的情况下,你能满足客人的起批量,但以起批量台高为由,适度可以提高下价钱,这时对方也有可能接受,你就能给自己多争取到一分利润,与此同时在价钱上也有很大的浮动和商议空间。除价格外,尽可能在回信中另附一些有关商品的资料,例如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。价格的核心理念是,首先给顾客一个有关价钱的基本概念,以及有关商品的基本情况,让顾客明显感觉到跟你接触,不管是否成交都能够掌握产品信息,“值得联系”。其次,在你对顾客理想价格不了解的情况下,价格的与此同时给顾客留下讨价还价的兴趣和空间,对起批和起订量等模糊性和互动性的价格数据要充分利用,你的成交量和询盘量会进一步提高!
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