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企业档案管理分类(客户分类方法三种)

对一名销售人员来说,完成业绩是最重要的。如何来完成业绩,怎样去拆解你的业绩指标,这是每一个人都要掌握的能力。涉及到的因素有很多,但最重要的就是你的客户资源是否足够,这里就这个问题,介绍一个最常见的客户管理分类方法,金字塔模型。

现在我们来针对刚开始做销售的人来作为说明对象。如果你刚刚入职,手里一个客户都没有,而你面对一个业绩指标,这时候你要怎样入手来开始工作呢?

首先,你要做的就是要对业绩目标做一个初步的拆解。你要选择你的目标行业,目标客户群体,他们所在的目标区域。你要想办法去寻找对应的联系窗口,跑展会,上网搜索,找熟人关系转介绍,找相关的代理商合作,甚至去很多公司陌拜,以求找到进一步开拓业务的突破口。经过了一段时间的尝试,积累,你收集了很多的客户信息,海量的客户信息让你手忙脚乱,甚至一时间无从下手。这个时候,你就需要对客户做进一步的分类,以便更有效率地管理你的时间了。

通常我们认为,如果你接触到了一百家客户,其中的二十家会有可能发展成为你的主要客户和关键客户,为你带来80%的业绩。剩下的就是你的潜在客户和对你帮助不大的小客户,那潜在客户你可能要持续关注,因为他们有机会转化成为你的主要客户甚至关键客户。而小客户,则可能不会为你的业绩带来大的帮助,在你的时间,资源有限的情况下,或许你要考虑借助其他资源来管理,比如代理商的渠道去实现更好的覆盖。

那么接下来,你需要对客户按照这样的原则进行分类来具体管理了,其实如上的客户分类描述,如果用图片来表述的话,就是一个金字塔的模型如下;

企业档案管理分类(客户分类方法三种)  第1张

我们需要做的,就是把你80%甚至更多的时间用来持续开发你的关键客户和主要客户,深化你的客户关系,扩大你在这些客户里的影响力,提供你最好的客户服务,投入你最多的资源来去开发业务,进而完成你的业绩指标。

同时,你还要继续开发扩大你的关键客户和主要客户的数量基础。那潜在客户就是你优先关注的部分,随着你不断的转化你的潜在客户为主要客户,你的业绩达成能力也在提升。然后你还要不断的扩大你的潜在客户基础,这就是你不断触及新行业,新客户的原因所在。

而针对小客户的部分,则是重点在于提供尽可能标准化的方案和服务,节省客制化所需的资源,尽量用标准化的方案来实现杠杆的效用,服务好代理商团队,你可以为他们提供培训,提供自助式的服务体系,节省你的时间和资源。

企业档案管理分类(客户分类方法三种)  第2张

如此滚动循环,你的时间效率会更高,你的日常工作安排也会更有策略和重点。思路清晰,也一定会取得好的业绩表现的。

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