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直播技巧和方法(开直播需要些的设备)

说起直播带货,你首先会想起谁?

口红一哥李佳琦?淘宝直播一姐薇娅?还是今年首次直播3小时带货1.1亿元的罗永浩?

如果你也想通过直播带货,你必须先去看看一些成功带货的例子,看看他们的直播间跟你的直播,有什么不一样的地方。

今天我们来分析曾经1天卖货5亿的淘宝直播一姐薇娅,她的直播带货技巧。看看你能复制多少。

1、啥也不说,先来一波抽奖

薇娅开始直播,雷打不动的第一件事就是抽奖。用抽奖的方式吸引粉丝,既活跃了直播间气氛,又提高了粉丝参与感。

直播技巧和方法(开直播需要些的设备)  第1张

而且,抽奖口令简单且具有标签性,比如哆啦薇娅;或者和节日相关, 比如愚人节快乐;或是和产品相关。

固定的开场形式,无形中在粉丝心中打了标签,逐渐培养粉丝蹲直播抽奖的习惯。

2、预告所有商品优惠,制造热烈气氛

抽完奖品之后,薇娅会预告直播间的优惠,让粉丝做到心中有数。并把最大的优惠”剧透“出来,提升粉丝的期待值:

“今晚有 XX 的卫衣,还有 XX 的鞋子,不过数量都比较少总共只有 5000 件…

另外今晚有 XX ,比双11还要便宜;

还有XX,那个我很喜欢,我经常吃……”

直播技巧和方法(开直播需要些的设备)  第2张

你发现了吗?这样预告的整个过程非常自然,和粉丝聊着天顺便把直播要带的货预告完了。

3、粉丝想要什么,她就卖什么

薇娅直播还有一个特点,就是时刻保持和粉丝互动。

像和朋友唠家常一样了解他们的顾虑,收集用户的需求,用户想要什么薇娅就卖什么,因此薇娅被大家叫做“哆啦薇娅”。

直播技巧和方法(开直播需要些的设备)  第3张

据说,薇娅直播间出境的东西基本上都卖过,从杯子、镜子、到背景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西,团队都会想办法找到商品上架。

薇娅还会根据大家的需求和反馈,和粉丝建立强连接。将粉丝称为“薇娅的女人们”,拉近与粉丝的距离,增强彼此的信任感。

4、将“缺点”变成“优点”

薇娅向粉丝讲解产品功能时,会多维度地呈现商品的优缺点,让粉丝感觉很真实。

她不会夸大产品,而是强调产品适用人群,甚至还会把”缺点“说成对某类人群的来说的“优点”。

直播技巧和方法(开直播需要些的设备)  第4张

比如她直播卖花洒:

“这个花洒的缺点是,不像别的花洒那样有喷射式的”猛“水流,它的水流有点点小……

不过完全不影响,这种小水流特别适合女生,对皮肤很好……”

5、扩大产品的受众人群和使用场景

薇娅直播还有一个特点就是,想办法扩大产品的目标受众,讲述产品的多个试用场景。

直播技巧和方法(开直播需要些的设备)  第5张

“这个不仅仅是孩子可以用,还可以当手抄本、便利贴……

如果你买化妆品,上面都是英文字看不懂,你可以把(化妆品英文注释)打印出来贴在瓶子上面,我妈就是这么干的……”

6、语气抑扬顿挫,节奏把握很到位

如果你看过她的直播,你会发现,她说话语速很快,对产品的介绍特别熟练、一气呵成。

形容词使用很少,取而代之的是从侧面表现产品的好,重点强调产品核心卖点:

“这个麻辣香锅是我卖过所有香锅中最让我惊艳的,他家的香锅特点就是:第一、第二、第三……”

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加上她微哑的声线,听起来也比较特别,很容易让人记住。

7、聊使用体验,打消用户疑虑

在讲解产品核心卖点的时候她会放慢语速,加重语气。尤其是促销信息,一般会重复至少 2 遍。

薇娅在直播的时候,会和用户有意无意地分享,身边的人都在用直播间里的一些产品:

比如团队的小伙伴都在用、员工在抢、家里人都在用:

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简单的几句话,在无形中增强用户的信任感,提升了用户的忠诚度。

8、引导送人,提升客单数

这是薇娅直播常用的技巧。

比如卖宝宝纸尿裤时,说可以用来送人,即使粉丝不是宝妈,但想着可以送闺蜜,就会跟着主播盲目消费了。

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你也可以试试这个技巧,卖产品的时候先帮用户想好,它能用来送给哪些人,有什么好处等,扩展产品的用途场景。

9、转折式惊喜,阶梯式优惠

什么是“转折式连续惊喜”呢?

薇娅直播时候先铺垫好产品有多好,配合全网最低价,再买赠,再加赠品!

然后再加上她的“阶梯式优惠”,这几招下去,一般人都受不了。

直播技巧和方法(开直播需要些的设备)  第9张

“这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒,在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠,但是我推荐你买两份也就是 4 盒,买两份我们再送两盒,一共 6 盒……”

配上她说话的语气,看完之后用户本来觉得不太需要的,最后都变成“买吧,不贵!”这就是技巧。

10、限时、限量、限价

薇娅直播间的核心竞争力是:“性价比”,并且还满足了限时、限量、限价 3 个特性。

“半价都不到,这个优惠价格,只有在直播间才能享受到,今晚我的直播间只有 XX 份,抢完就没了……”

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薇娅会限制每款链接的数量,追求的是“尽量一次卖空+有可能补货”。这也是很多大主播的通用套路。

如果你也看过她的直播,你可能也会有这样的感觉:带劲!

倒计时 5 4 3 2 1 上链接,来,什么都不要管,拍两份,拍两份是最优惠的……

买完了你还觉得这过程体验很过瘾!你看,这就是玄妙之处。

11、擅长“造”节,花式预告

薇娅的团队特别擅长造节,比如有美丽节、生活节、零食节、粉丝节等各种节日。

并且在抽奖的时候,引导用户发口令抽奖的方式预告这些“节日”。

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12、精心打造直播间,高强度还原场景

你觉得看直播最差的体验是什么?

看!不!清!画面很“动荡”!

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因此,为了提高用户观看体验,2018年薇娅团队就开始花重金打造高清直播间。

直播技巧和方法(开直播需要些的设备)  第13张

好的直播画面会提升用户的体验感,所以千万不要吝啬直播间的装修。直播间的每个细节都会影响用户体验。

13、强大的供应链,注重选品

薇娅团队有着很强大的供应链,这个是大部分主播没法比的。

议价能力不是谁都可以有,短时间内也很难培养。

比如薇娅的选品大多都是低客单价、低决策门槛、高频购买适合囤货的商品。

直播技巧和方法(开直播需要些的设备)  第14张

比如零食、保温杯、各种日用品等。很少去碰那些高客单价且决策门槛高的产品,比如车子、房子等。

14、打造真诚“人设”,唠家常式带货

做到前面13点,其实一个真诚的人设就树立在了用户面前。

而薇娅除此之外还会和用户唠家常。

直播技巧和方法(开直播需要些的设备)  第15张

如果你看过薇娅的直播你会发现,整个直播的过程让人很舒服,给人感觉很真诚,感觉不到她有什么套路,在无形中就能被转化掉。

如果你想做直播,可以试着按照薇娅的这些带货技巧走一遍。

公众号:doutuixueyuan(长安复制)

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